中国新闻采编网

 找回密码
 注册
搜索
效果广告

跨国药企如何拉医生“下水”?

2013-7-26 10:32| 发布者: 张科珠| 查看: 1810| 评论: 0

摘要:   铺路  朱慧卿作(新华社发)   核心阅读     举办虚假学术会议,借“讲课费”之名向医生行贿;每卖出一支药品,按固定比例给医生提成;为掩人耳目,公司财务竟主动“辅导”做假账……随着调查深入,葛兰 ...

  铺路
  朱慧卿作(新华社发)

  核心阅读  

  举办虚假学术会议,借“讲课费”之名向医生行贿;每卖出一支药品,按固定比例给医生提成; 为掩人耳目,公司财务竟主动“辅导”做假账……随着调查深入,葛兰素史克(中国)公司在华行贿的深层链条被一步步揭开。

 

  药品销售人员,与医院、医生打交道最多。在葛兰素史克(中国)公司区域销售经理李明(化名)看来,只有不努力的销售,没有搞不定的医生。

  近日,在河南郑州警方审讯场所,李明(化名)和医药代表汪慧(化名)讲述了他们是如何向医生行贿,从而打开医药销售市场的内幕。

  投其所好,用各种手段拉医生“下水”

  “你是否了解你的客户?他的处方习惯是什么?他的孩子多大,是否想到国外读书?他们家的房子是否要装修……”

  李明说,想成为葛兰素史克(中国)公司的医药代表,首先要经过为期半个月的“客情培训”,而其中最隐秘也最核心的课程,就是如何与目标客户建立长久且过硬的关系。准医药代表们被公司要求深入了解客户,甚至精细到生活习惯、作息规律,以便明确何时拜访最易达到推销目的。

  李明说,有三个因素直接影响着药品销量:一是医生对产品的认知程度。二是医药代表与客户的关系。最后是资源,也就是舍得在客户身上投入多少。

  汪慧说,公司规定,医药代表每月销售额的7%可以作为客情维护费。2012年,她总共完成了70多万元的销售指标,按规矩,公司将其中7%至10%的经费作为她打点各路关系的“行贿备用金”。

  “比如,有的医生虽然回避了赤裸裸的金钱交易,但希望提高自己在圈内外的名声。这时,学术会议或者专家讲座的作用就体现出来了。”汪慧说,要使出各种手段,投其所好拉医生“下水”。

  “讲课费”猫腻多,洗澡、按摩、旅游都可囊括

  据了解,跨国药企的“客情维护”早已不止于陪吃陪喝,更多的是以“讲课费”、“餐饮费”等貌似合规、实则违法违规的方式支付给客户。

  根据公司规定,销售人员可以报销的费用只有讲课费和餐费两类。于是,只要想办法把各种名目的行贿金挂上“讲课费”的幌子,就基本没有后顾之忧了。

  据汪慧介绍,请医生“讲课”,即使医生不到场,公司也会大方地把费用打过去;请医生出国“开会”,费用数以万计,也是“讲课费”;请医生洗澡、按摩,各种休闲娱乐项目费用动辄过千上万,也是“讲课费”……这还不算平时常规赠送的各类礼品。

  此外,汪慧还要负责整个科室出去旅游、搞联欢会的费用,这些都被装进“讲课费”的筐子里,并最终借着药价转移到患者身上。

  确定行贿对象也有讲究。汪慧说,首先要确定重点公关对象,想办法从医院药房或信息科获取“统方”,了解每个科室的开药情况。为此,每月还要向中间人支付数百元“信息费”。

  药品要进入不同的科室,还要跟各个科室打通关系。科室主任点头用药后,还要打点各个医生。医生收的钱叫“临床费”,按开方数量收费。以汪慧重点推介的哮喘药品“舒利迭”为例,就是按每支15到20元钱返还给开药医生。

  回扣与“交情”左右医生开处方,吃亏的都是患者

  2011年,通过入职培训的汪慧经公司介绍,与某大医院呼吸科主任于夫(化名)结识。此后,在汪慧“勤勉”的公关下,于主任成为汪慧手中的A类客户。

  在葛兰素史克提供给医药代表们的医生名单上,所谓“A类客户”,通常是指那些处方量、门诊量特别大,且级别不低于副主任级的重点医生。

  最初,汪慧先送于主任一些加油卡、超市购物卡、足浴券、应节礼物等实物。待关系较为稳定后,便直接将于主任的银行卡号要来,专门用来输送打着各类旗号的行贿金。再进一步,汪慧便以赞助学术活动或者旅游的方式,支付行贿金。

  “按道理讲,医生的处方应该全部出于临床的需要,主要考虑病人的病情、意愿和承受力,但实际上,医药代表能够改变医生的处方。”一位医生告诉记者,回扣、交情都可能成为医生开处方时的考虑因素。

  “那些‘吃不死、治不好、价格高、回扣多’的药,最受医生欢迎。”于主任告诉记者,在各个环节上支付的行贿金,最后都算到了患者身上。

  公司并非不知情,财务部门“手把手”教做假账

  汪慧告诉记者,葛兰素史克(中国)公司表面上强调回扣是“不被允许”的,医药代表进公司时,也会签一份类似销售行为规范的文件,但实际工作中,会有许多办法变通。

  当所需的行贿金超出公司规定的额度时,负责审批的更高层会以举办会议的名义,批一笔费用,由其手下的人员做一份虚假的会议账单,套出现金,支付回扣。

  “每年我负责申报的会议中,10个里有超过5个是在作假。”汪慧说,对于这些假象,公司上层其实非常清楚。

  “财务部门翻翻账本,会手把手地教我们怎么重新做才能‘合规’;公司总部派审计来之前,也会有人提前跟我们打招呼,让先暂缓报账,等风声过了再说。在一次内部会议上,财务部门甚至明确告诉大家,‘拜托各位,作假也要逼真一点’。”汪慧说。

  级别更高一点的李明认为,公司声明称对下属的商业贿赂“不知情”完全是无稽之谈。“在公司月会上,高管甚至会主动帮销售人员分析如何去搞定一个难搞的客户,或者分析在财务上还有什么空子可钻。”

  “销量重于一切,只要你能达成销量,就可以尽情操作,这是公司默许的,也是公司所鼓励的。‘羊毛出在羊身上’,这些钱全是从药价中抽出来的,吃亏的都是患者。”李明说。

  作为知名跨国药企,竟对明知不合法的“行规”默许甚至鼓励,这不得不令人深思。

  记者从公安部获悉,葛兰素史克总公司日前再次致函公安部,表示为配合中方的调查,已将公司全球审计和保障部门负责人以及高级法律顾问派驻上海。公司正对中国业务进行调整,将任命新的领导团队和业务总经理,以回应中方的调查和继续在华开展业务。现任中国公司业务总经理马克锐(Mark Reilly)也将于近期返回中国配合调查。

  公安部对葛兰素史克总公司的态度表示欢迎,将为公司审计团队开展工作提供必要的帮助,希望公司尽快恢复正常的生产和运营。


  《 人民日报 》( 2013年07月26日 09 版)


免责声明: 本网站资讯内容,均来源于合作媒体和企业机构,属作者个人观点,仅供读者参考。 本网站对站内所有资讯的内容、观点保持中立,不对内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。

鲜花

握手

雷人

路过

鸡蛋

小黑屋|手机版|chinanpn.com ( 京ICP备14031135号|京公网安备110105018005 )

GMT+8, 2017-11-18 12:12 , Processed in 0.069479 second(s), 17 queries .

Powered by Discuz! X3.2

© 2001-2013 Comsenz Inc.

返回顶部